글쓴이: 마크 안드루스코

작성자: Deep Tide TechFlow

딥 타이드 인사이트: 실리콘 밸리에 "팔란티어화" 트렌드가 확산되고 있다. AI 스타트업들이 팔란티어를 모방하여 엔지니어들을 고객사 현장에 파견하고, 고도로 맞춤화된 서비스를 제공하며, 수백만 달러 규모의 계약을 체결하고 있다.

a16z의 파트너인 마크 안드루스코는 이러한 생각에 대해 냉담한 반응을 보였습니다. 대부분의 회사는 표면적인 것만 모방하고 있으며, 결국 SaaS 기업으로 위장한 컨설팅 회사로 남을 것이라는 것입니다. 이 글에서는 팔란티어 모델에서 실제로 복제 가능한 부분을 분석하고, 아름다운 환상에 불과한 부분을 밝혀냅니다.

본문 내용:

요즘 스타트업 사업 계획서에서 흔히 볼 수 있는 문구 중 하나는 "우리는 X 분야의 팔란티르와 같습니다."입니다.

창업자들은 현장 고객사에 '전방 배치 엔지니어(FDE)'를 파견하고, 고도로 맞춤화된 워크플로우를 구축하며, 전통적인 소프트웨어 회사보다는 특수부대처럼 운영하는 것에 대해 열띤 토론을 벌이고 있습니다. 올해 '전방 배치 엔지니어' 채용 공고는 수백 퍼센트 급증했는데, 이는 모두가 2010년대 초 팔란티어가 개척한 모델을 모방하고 있기 때문입니다.

저는 이러한 접근 방식이 왜 매력적인지 이해합니다. 기업 고객들은 현재 "어떤 소프트웨어를 구매해야 할까"라는 딜레마에 직면해 있습니다. 모든 소프트웨어가 AI를 표방하지만, 그 속에서 의미 있는 정보를 가려내는 것은 그 어느 때보다 어렵습니다. 팔란티어의 판매 방식은 매력적입니다. 소규모 팀을 혼란스러운 환경에 투입하여, 기업들이 자체적으로 구축하고 분산시켜 놓은 여러 시스템들을 연결하고, 몇 달 안에 맞춤형 플랫폼을 구축해 준다는 것입니다. 첫 7자리 수주를 노리는 스타트업에게 "엔지니어를 투입하여 문제를 해결해 드리겠습니다"라는 약속은 매우 설득력이 있습니다.

하지만 저는 "팔란티르화"가 일반적인 방법론으로 널리 채택될 수 있을지 매우 회의적입니다. 팔란티르는 "독보적인 기업"입니다. 주가 흐름만 봐도 알 수 있죠! 표면적인 부분만 모방하는 대부분의 기업은 결국 값비싼 서비스 기업으로 전락하여, 경쟁 우위를 확보하지 못한 채 소프트웨어 기업 가치만 과도하게 높게 평가받게 될 것입니다. 이는 2010년대 모든 스타트업이 "플랫폼" 기업이라고 주장했지만, 진정한 플랫폼 기업은 구축하기가 매우 어려워 극히 드물었던 시대를 떠올리게 합니다.

이 글은 팔란티어 모델에서 진정으로 이식 가능한 부분과 독창적이고 복제 불가능한 부분을 명확히 구분하고, 기업용 소프트웨어와 고품질 서비스를 결합하고자 하는 창업자들에게 보다 실용적인 로드맵을 제시하는 것을 목표로 합니다.

"팔란티르화"란 정확히 무엇을 의미하나요?

"팔란티르화"는 서로 연관된 여러 가지 현상을 지칭하기 시작했습니다.

프론트라인 임베디드 엔지니어링

팔란티어 내부에서는 "델타"와 "에코"라고 불리는 현장 구축 엔지니어들이 고객사에 상주하며(보통 몇 달 동안) 비즈니스 시나리오를 이해하고, 다양한 시스템을 연결하고, 파운드리 플랫폼(고보안 환경에서는 고담 플랫폼)에서 맞춤형 워크플로우를 구축합니다. 가격은 고정 요금제이므로 기존 방식의 "SKU"는 없습니다. 엔지니어들은 이러한 기능을 구축하고 유지 관리하는 책임을 맡습니다.

매우 적극적인 통합 플랫폼

매우 적극적인 통합 플랫폼

팔란티어의 제품은 단순히 여러 도구를 모아놓은 것이 아니라, 데이터 통합, 거버넌스, 운영 분석이라는 명확한 목적을 가진 플랫폼입니다. 마치 조직 데이터를 위한 "운영 체제"와 같습니다. 목표는 파편화된 데이터를 실시간으로 높은 신뢰도의 의사 결정으로 전환하는 것입니다.

고급, 고객 접촉 중심의 판매 모델

"팔란티라이제이션(Palantirization)"은 또한 핵심 임무 수행 환경(국방, 법 집행, 정보 등)을 대상으로 하는 장기적이고 긴밀한 영업 주기를 의미하는 판매 방식을 지칭합니다. 규제의 복잡성과 업계의 엄청난 규모는 결함이 아니라 오히려 특징입니다.

면허가 아닌 결과를 파세요.

수익은 소프트웨어, 서비스 및 지속적인 최적화를 포함하는 다년간의 성과 기반 계약에서 발생합니다. 단일 고객과의 계약은 연간 수천만 달러에 달할 수 있습니다.

최근 분석에 따르면 팔란티어는 (a) 통합 제품 플랫폼 구축, (b) 고객 운영 현장에 엘리트 엔지니어 배치, (c) 정부 및 국방 분야의 핵심 임무 수행 환경에서의 역량 입증이라는 세 가지 측면에서 동시에 탁월한 성과를 보여주기 때문에 "독보적인 기업"으로 정의됩니다. 대부분의 기업은 이 중 한두 가지만 해낼 수 있으며, 세 가지 모두를 동시에 해내는 기업은 드뭅니다.

하지만 2025년이 되자 모두가 이 모델의 성공에 편승하고 싶어 했습니다.

왜 지금 모두가 팔란티어를 따라 하려고 하는 걸까요?

세 가지 힘이 수렴하고 있습니다:

1. 기업용 AI는 "구현"이라는 과제에 직면해 있습니다.

많은 AI 프로젝트가 실제 운영 단계에 도달하기 전에 좌초되는데, 이는 주로 데이터의 불완전성, 통합 문제, 그리고 내부 리더십 부족 때문입니다. AI 도입 의지는 여전히 높지만(이사회와 최고 경영진으로부터 "AI를 도입하라"는 강력한 압력이 존재함), 실제 구축 및 투자 수익률(ROI) 확보에는 상당한 실무적인 노력이 필요합니다.

2. 최전선 배치 엔지니어들이 바로 그 부족한 연결고리인 것 같습니다.

언론 보도와 채용 데이터에 따르면 올해 FDE(소프트웨어 엔지니어) 직책이 폭발적인 성장을 보였으며, 여러 자료에 따르면 증가율이 800%에서 1000%에 달한다고 합니다. 이는 AI 스타트업들이 실질적인 배포를 가능하게 하기 위해 엔지니어를 팀에 배치하고 있기 때문입니다.

3. 급속한 성장이 일반적인 추세가 되었습니다(수백만 달러 규모의 계약을 체결하면 수백만 달러 규모의 계약보다 빠르게 규모를 확장하기가 더 쉽습니다).

만약 엔지니어들을 비행기로 현장에 파견하는 것이 포춘 500대 기업이나 정부 기관으로부터 100만 달러 이상의 수주를 확보하는 데 필요한 조건이라면, 많은 초기 단계 기업들은 성장 동력을 위해 총마진을 희생할 의향이 있습니다. 투자자들 또한 혁신적인 AI 경험에는 상당한 추론 비용이 수반되는 경우가 많기 때문에 낮은 총마진을 점점 더 용인하고 있습니다. 핵심은 고객사 경영진의 신뢰를 얻고 "결과"를 제시한 다음, 그에 상응하는 가격을 책정하는 것입니다.

그래서 이야기는 이렇게 흘러갔습니다. "팔란티어가 했던 것처럼 우리도 정예팀을 보내 놀라운 것을 만들고, 시간이 지남에 따라 그것을 플랫폼으로 발전시키겠다."

이 이야기는 매우 특정한 상황에서는 통할 수도 있습니다. 하지만 창업자들이 흔히 간과하는 몇 가지 엄격한 제약 조건이 있습니다.

이 비유는 어떤 점에서 실패하는가?

창립 초기부터 목표는 "결과"를 파는 것이었습니다.

팔란티어의 주력 제품인 파운드리는 수백 개의 마이크로서비스가 하나의 결과를 달성하기 위해 함께 작동하는 복합체입니다. 이러한 마이크로서비스는 다양한 산업 분야에서 흔히 발생하는 기업 문제를 해결하는 강력하고 실용적인 솔루션을 제공합니다. 지난 2년간 수백 명의 AI 애플리케이션 창업자들을 만나본 경험을 바탕으로 말씀드리자면, 스타트업은 거창하고 결과 지향적인 목표를 내세우는 반면, 팔란티어는 핵심 역량의 초석을 이루는 마이크로서비스를 의식적으로 구축합니다. 이것이 바로 팔란티어를 일반적인 컨설팅 회사와 차별화하는 요소이며, 내년 매출의 77배에 달하는 주가수익비율(PER)로 거래되는 이유이기도 합니다.

팔란티어는 다양한 핵심 제품을 보유하고 있습니다.

에베레스트 보고서는 다음과 같이 언급합니다. "팔란티어의 계약은 소규모로 시작됩니다. 초기 협업은 짧은 부트캠프와 제한된 라이선스로 이루어질 수 있습니다. 가치가 검증된 후에야 더 많은 사용 사례, 워크플로 및 데이터 영역이 추가됩니다. 시간이 지남에 따라 수익 구조는 서비스에서 소프트웨어 구독으로 전환될 것입니다. 컨설팅 회사와 달리 서비스는 제품 도입을 촉진하는 수단일 뿐 주요 수익원이 아닙니다. 대부분의 소프트웨어 공급업체와 달리 팔란티어는 의미 있는 고객을 확보하기 위해 엔지니어링 시간을 선불로 투자할 의향이 있습니다."

한편으로, 제가 요즘 보는 AI 애플리케이션 회사들은 종종 곧바로 수백만 달러 규모의 계약을 따내려고 합니다. 하지만 다른 한편으로, 이는 주로 그들이 완전히 맞춤형 방식으로 접근하기 때문입니다. 즉, 초기 고객들이 제기하는 모든 문제를 해결하고, 그로부터 핵심 기능이나 "제품/서비스 단위(SKU)"를 구축할 수 있는 주제를 발견하려는 것입니다.

모든 문제가 "팔란티르" 수준의 문제는 아닙니다.

팔란티어는 초기에는 기존 방식이 "효과가 없는" 분야, 즉 대테러, 사기 탐지, 전장 물류, 고위험 의료 작전 등에 집중했습니다. 문제 해결의 가치는 점진적인 효율성 향상보다는 수십억 달러의 경제적 가치, 생명 구조의 수, 또는 지정학적 파급 효과로 측정되었습니다.

중견 SaaS 기업에 제품을 판매하고 영업 프로세스를 8% 최적화하도록 돕는다면, 동일한 수준의 맞춤형 구축 비용을 감당할 수 없습니다. 투자 수익률(ROI)이 몇 달 동안의 현장 작업에 투입될 만큼 충분하지 않기 때문입니다.

대부분의 고객은 당신의 연구 개발 연구소 역할을 영원히 하고 싶어하지 않습니다.

팔란티어의 고객들은 기본적으로 회사와 함께 진화하는 제품을 받아들이고 있으며, 위험 부담이 크고 대안이 거의 없기 때문에 많은 것을 감수합니다.

대부분의 기업, 특히 국방 및 규제 산업 분야를 제외한 기업들은 장기 컨설팅 프로젝트에 참여하는 듯한 느낌을 원하지 않습니다. 그들은 예측 가능한 구현, 기존 소프트웨어 도구와의 상호 운용성, 그리고 빠른 결과를 원합니다.

인재 밀도와 문화는 일반화할 수 없습니다.

팔란티어는 10년 이상 뛰어난 재능을 지닌 제너럴리스트 엔지니어들을 채용하고 육성하는 데 공을 들였습니다. 이들은 실무에 바로 투입할 수 있는 코드를 작성하고, 복잡한 시스템을 능숙하게 다루며, 고위 임원, CIO, 규제 당국 관계자들과도 원활하게 소통할 수 있는 인재들이었습니다. 이러한 인재들이 팔란티어를 떠나면서 창업자와 임원들로 이루어진 "팔란티어 마피아"가 형성되었습니다. 이들 중 상당수는 기술력과 고객 응대 능력을 모두 갖춘, 그야말로 유니콘 기업과 같은 존재입니다.

대부분의 스타트업은 그런 사람들을 수백 명씩 고용할 수 있다고 가정할 수 없습니다. 실제로 "팔란티어 스타일의 FDE 팀을 만들겠다"는 생각은 종종 다음과 같은 결과로 이어집니다.

뛰어난 인재는 많으며, Cursor와 같은 도구 덕분에 비기술직 직원들도 코드를 작성할 수 있게 되었다는 점은 분명히 해야 합니다. 하지만 팔란티어 모델을 대규모로 성공시키려면 비즈니스 감각과 기술력을 겸비한 극히 드문 인재가 필요하며, 팔란티어에서 실제로 근무한 경험이 있다면 매우 도움이 될 것입니다. 팔란티어는 매우 독특한 회사이기 때문입니다. 하지만 이러한 인재의 수는 한정되어 있습니다!

서비스 관련 함정은 실제로 존재합니다.

서비스 관련 함정은 실제로 존재합니다.

팔란티어가 성공한 이유는 맞춤형 개발 작업 아래에 탄탄한 플랫폼이 구축되어 있기 때문입니다. 임베디드 엔지니어만 모방한다면 유지 관리나 업그레이드가 불가능한 수천 개의 맞춤형 배포만 남게 될 것입니다. AI 도구를 통해 기업들이 소프트웨어 수준의 총마진을 달성할 수 있는 시대에도, 프런트엔드 배포에만 치중하고 강력한 제품 기반이 부족한 기업은 규모의 경제를 통한 수익 증대와 지속 가능한 경쟁 우위를 확보하지 못할 수 있습니다.

무분별한 투자자들은 계약 가치가 0달러에서 1천만 달러로 하키 스틱처럼 급증하는 것을 보고 앞다투어 투자할지도 모릅니다. 하지만 제가 계속해서 묻는 질문은 이것입니다. 수십 개(혹은 수백 개)의 1천만 달러 규모 스타트업들이 똑같은 투자 유치 전략으로 서로 경쟁하기 시작하면 어떻게 될까요?

그때쯤 되면 당신은 더 이상 "X 분야의 팔란티르"가 아니라 "X 분야의 액센추어"가 되어 있을 겁니다. 다만, 좀 더 보기 좋은 프런트엔드를 갖춘 회사일 뿐이죠.

팔란티어가 정말로 잘한 일은 무엇일까요?

신화적인 요소를 걷어내면, 자세히 살펴볼 가치가 있는 몇 가지 요소가 있습니다.

1. 프로젝트 우선순위가 아닌 플랫폼 우선순위

팔란티어의 최전선 구축 팀은 각 고객을 위해 완전히 맞춤형 시스템을 개발하는 대신, 재사용 가능한 소수의 기본 요소(데이터 모델, 접근 제어, 워크플로 엔진, 시각화 구성 요소)를 기반으로 시스템을 구축합니다.

2. 업무가 어떻게 수행되어야 하는지에 대해 명확한 의견을 가지고 있다.

이 회사는 기존 프로세스를 자동화하는 데 그치지 않고, 고객이 새로운 업무 방식을 도입하도록 적극적으로 유도하며, 소프트웨어 자체도 이러한 주장을 뒷받침합니다. 이는 벤더로서는 드문 용기이며, 재사용을 가능하게 합니다.

3. 장기적인 비전과 자본

팔란티어와 같은 기업이 되려면 플랫폼과 판매 모델이 성숙해짐에 따라 장기간 지속되는 부정적인 여론, 정치적 논란, 그리고 불확실한 단기 수익 창출 상황을 헤쳐나가야 합니다.

4. 매우 구체적인 시장 구성

정보 및 국방 분야에 일찍부터 진출했던 것은 결함이 아니라 하나의 특징이었습니다. 높은 지불 의향, 높은 전환 비용, 막대한 위험 부담, 그리고 극소수의 초대형 고객층이 존재했기 때문입니다. 게다가 수십 년 동안 거의 경쟁 없이 계약을 따낸 기존 경쟁업체들도 있었습니다.

다시 말해, 팔란티어는 단순히 "소프트웨어 회사 + 컨설팅"이 아닙니다. "소프트웨어 회사 + 컨설팅 + 정치적 프로젝트 + 극도로 인내심 있는 자본"을 갖춘 회사입니다.

이것은 단순히 어떤 특정 SaaS 제품에든 적용하여 일반화할 수 있는 것이 아닙니다.

보다 현실적인 틀: "팔란티어화"는 언제 합리적인가?

"어떻게 하면 팔란티어처럼 될 수 있을까?"라고 묻는 대신, 다음과 같은 일련의 질문들을 던져보세요:

1. 문제의 심각성

이 문제는 "임무 수행에 필수적인" 문제(인명, 국가 안보, 수십억 달러)입니까, 아니면 "있으면 좋은" 문제(효율성 10~20% 향상)입니까? 위험 부담이 클수록 최전선 배치 모델이 더욱 합리적이 됩니다.

2. 고객 집중도

수십 명의 대형 고객을 대상으로 판매하시나요, 아니면 수천 명의 소형 고객을 대상으로 판매하시나요? 임베디드 엔지니어링은 연간 계약 가치(ACV)가 높은 고객 기반이 집중될 때 확장성이 더 뛰어납니다.

3. 도메인 분할 정도

각 클라이언트의 워크플로는 유사한가요? 동일한 소프트웨어 도구를 사용하나요, 아니면 각 배포 환경이 완전히 다른가요? 모든 클라이언트가 제각기 다르다면 일관된 플랫폼을 구축하기 어렵습니다. 어느 정도의 동질성이 도움이 됩니다.

4. 규제 및 데이터 유치

국방, 의료, 금융 범죄, 중요 인프라와 같이 데이터 통합에 상당한 어려움이 있는 고도로 규제된 분야에서 사업을 운영하시나요? 바로 그런 분야에서 팔란티어식 통합 노력이 진정한 가치를 창출할 수 있습니다.

만약 여러분이 이러한 차원의 좌측 하단 영역(낮은 중요도, 분산된 고객, 비교적 단순한 통합)에 주로 속한다면, 완전한 "팔란티르화" 접근 방식은 거의 확실히 잘못된 모델일 것입니다. 그러한 상황에는 하향식 PLG(제품 중심 성장) 전략이 더 적합합니다.

무엇을 배울 가치가 있을까요?

만약 여러분이 이러한 차원의 좌측 하단 영역(낮은 중요도, 분산된 고객, 비교적 단순한 통합)에 주로 속한다면, 완전한 "팔란티르화" 접근 방식은 거의 확실히 잘못된 모델일 것입니다. 그러한 상황에는 하향식 PLG(제품 중심 성장) 전략이 더 적합합니다.

무엇을 배울 가치가 있을까요?

모든 초기 단계 기업이 팔란티어 모델을 성공적으로 적용할 수 있을지는 의문이지만, 이 접근 방식에는 고려해 볼 만한 몇 가지 측면이 있습니다.

1. 최전선 배치를 건물이 아닌 비계처럼 취급하는 것.

다음 접근 방식은 완전히 옳을 수 있습니다.

하지만 명확한 제약 조건이 필요합니다.

그렇지 않으면 "향후 제품화할 예정입니다"라는 말이 "아직 시간이 없어서 못 했습니다"로 바뀌게 될 것입니다.

2. 사용자 지정 워크플로가 아닌 강력한 기본 요소에 기반하여 구축되었습니다.

팔란티어가 얻은 진정한 교훈은 제품 아키텍처에 있다.

현장 배포팀은 각 고객을 위해 완전히 새로운 것을 구축하는 데 시간을 쏟기보다는 어떤 기본 구성 요소를 조합할지 선택하고 검증하는 데 시간을 할애해야 합니다. 새로운 구성 요소 구축은 엔지니어에게 맡기십시오.

3. FDE를 단순한 전달 메커니즘이 아닌 제품의 필수적인 부분으로 만드십시오.

팔란티어에서는 현장 배포 엔지니어(FDE)가 단순히 구현에만 참여하는 것이 아니라 제품 발굴 및 반복 작업에도 깊이 관여합니다. 강력한 제품 조직과 플랫폼 팀은 FDE가 현장에서 얻은 경험과 지식에서 영감을 얻습니다.

FDE(최종 개발 엔지니어)가 별도의 "전문 서비스" 부서에 소속되어 있다면, 이러한 피드백 루프가 사라지고 순수 서비스 회사로 전락하게 될 것입니다.

4. 총이익 구조에 대해 솔직하게 밝히십시오.

만약 당신의 사업 계획서가 소프트웨어 매출총이익률 80% 이상, 순매출 유지율 150%를 가정하고 있지만, 실제 영업 모델이 장기적인 현장 프로젝트를 필요로 한다면, 최소한 내부적으로라도 그 장단점을 투명하게 공개해야 합니다.

특정 제품군에서는 구조적으로 마진은 낮지만 계약당 매출 가치(ACV)가 높은 모델이 매우 합리적일 수 있습니다. 문제는 실제로는 플랫폼을 제공하는 서비스 회사이면서 SaaS 회사인 척하는 데 있습니다. 투자자들은 일반적으로 절대 총이익을 극대화하는 경로를 살펴보는데, 이를 달성하는 한 가지 방법은 더 큰 규모의 계약을 체결하고 매출원가(COGS)를 크게 높이는 것입니다.

팔란티어식으로 개조된 스타트업을 어떻게 스트레스 테스트할 수 있을까요?

창업자가 "우리는 X 분야의 팔란티어입니다"라고 말했을 때, 제 노트에는 다음과 같은 질문들이 적혀 있었습니다.

이러한 답변이 명확하고 실제 구축 사례를 기반으로 하며 아키텍처적으로 일관성이 있다면, 팔란티어 스타일의 최전선 구축 방식이 어느 정도 실질적인 이점이 될 수 있습니다.

답변이 모호하거나 각 협업이 분명히 고유한 경우, 반복 가능성이나 진정한 확장 가능성을 지지하기 어렵습니다.

결론

답변이 모호하거나 각 협업이 분명히 고유한 경우, 반복 가능성이나 진정한 확장 가능성을 지지하기 어렵습니다.

결론

팔란티어의 성공은 벤처 캐피털 스타트업 업계를 지배하는 강력한 아우라를 만들어냈습니다. 엘리트 엔지니어 팀이 복잡한 환경에 투입되어 혼란스러운 데이터를 연결하고 조직의 의사 결정 방식을 바꾸는 시스템을 구축하는 것입니다.

모든 AI 또는 데이터 스타트업이 이런 모습이어야 한다고 생각하기 쉽습니다. 하지만 대부분의 경우, 완벽한 "팔란티르화"는 위험한 환상입니다.

창업자들에게 더 유용한 질문은 "어떻게 하면 팔란티어처럼 될 수 있을까?"가 아니라, 오히려 다음과 같은 질문입니다.

"우리 업계의 AI 도입 격차를 해소하기 위해 팔란티어식 현장 구축 사례가 얼마나 필요할까요? 그리고 이를 진정한 플랫폼 비즈니스로 얼마나 빨리 전환할 수 있을까요?"

이 부분을 제대로 이해한다면, 당신을 압도할 부분을 떠안는 대신 이 접근법에서 진정으로 중요한 부분만 활용할 수 있습니다.