기술 회사는 견고한 해자를 어떻게 구축합니까?

작성자: Not Boring . 편집: Cointime.com

기술 분야에는 가장 유능한 팀, 최고의 제품, 가장 빠른 성장이 있다면 사람들이 원하는 것을 만들 수 있다면 해자에 대해 걱정할 필요가 없다는 개념이 있습니다.

이 개념은 완전히 잘못된 것입니다.

최고의 제품, 최고의 인재, 가장 빠르게 성장하는 기업이야말로 해자가 가장 필요한 기업입니다.

그들은 잃을 것이 있을 만큼 운이 좋을 수도 있습니다. 더 크고 더 나은 자원을 가진 회사나 더 작고 빠르게 성장하는 회사와의 경쟁에 직면할 수 있습니다. 그리고 더 빨리 성공할수록 의미 있는 경쟁에 더 빨리 직면하게 됩니다.

해자에 대한 수요를 성공적으로 가속화했습니다. 일단 성공이 분명해지면 신생 기업은 "불확실성" 해자를 잃고 적어도 더 오래 지속되는 해자를 위한 토대를 마련해야 합니다.

이제 장난칠 시간이 많지 않으며 많은 기업이 곧 이를 알게 될 것입니다.

로저 스케이어

먼저 해자가 무엇인지 설명하겠습니다. Hamilton Helmer는 그의 저서 7 Powers 에서 이를 "경쟁의 잠식으로부터 비즈니스 마진을 보호하는 장벽"으로 정의합니다. 그는 규모의 경제, 네트워크 효과, 역 포지셔닝, 전환 비용, 브랜딩, 독점 자원 및 프로세스 이점이라는 7가지 유형을 나열했습니다. 각 유형의 정의와 예는 Flo Crivello의 Mind the Moat를 확인하십시오.

Moat는 PMF(Product Market Fit)를 달성하는 데 도움이 되지 않습니다. 그 전에 USV의 Fred Wilson이 2013년 블로그 게시물 Product > Strategy > Business Model 에서 쓴 것처럼 먼저 PMF를 구현해야 합니다. 그러나 일단 PMF를 달성하고 제품이 작동할 수 있다는 명확한 아이디어를 갖게 되면 경쟁으로부터 제품을 보호할 수 있어야 합니다.

벤처 지원 스타트업의 궁극적인 목표는 다른 벤처 캐피탈 회사에 의해 가치가 부여되는 것보다 약 10억 달러 이상에 상장되거나 인수되는 것입니다. 이것은 일반적으로 오랜 시간이 걸리며 보통 7년에서 10년이 걸립니다. 경쟁업체가 무엇을 하고 있는지 깨닫기 전에 신생 기업이 빠르게 등장하더라도 성공하려면 비즈니스를 보호하고 성장시켜야 합니다. 모든 것이 순조롭게 진행되고 있는 회사의 경우 해자는 성공적인 상장 또는 위험 신호 사례 사이의 차이를 만들 수 있습니다.

Puja와 저는 주말에 Netflix에서 Tour de France: Unchained를 시청했고 Steve Chainel이 포장 단계에서 잘 말한 것 같습니다.

"포장도로에서는 투르 드 프랑스에서 우승할 수 없지만... 질 수는 있습니다."

해자에 대한 질문은 최근 "GPT 래퍼"라고 불린 OpenAI의 API 위에 구축된 일부 생성 AI 스타트업 사이에서 많은 논의를 불러일으켰습니다. 한편으로 벤처 자본가와 비평가들은 GPT 래퍼에 대한 해자가 없다고 주장합니다. 반면에 기업가들은 훌륭한 제품을 만들고 빠르게 성장하는 것이 가장 중요하며 해자가 뒤따를 것이라고 믿습니다.

지난 주 The Information은 두 개의 생성 인공 지능 회사인 Jasper와 Mutiny AI가 직원을 해고한다고 보도했습니다 . 특히 Jasper는 빠르게 성장하고 있습니다. AI 하이프 사이클을 앞둔 2021년에 설립된 이 회사는 올해 7,500만 달러의 수익을 창출할 것으로 예상하고 있다. 그 가치는 지난 10월 15억 달러 로 치솟았습니다. 9개월 후 회사는 경쟁 압력이 높아지자 노동자들을 해고하기 시작했습니다. 그것은 회사가 빠르게 성장하는 사업을 보호할 만큼 충분히 깊은 해자를 만들지 않았다는 것을 암시하는 것 같습니다. 결국 2년 밖에 되지 않았기 때문에 그런 곤경에 처한 것도 당연합니다.

무슨 일이에요? 요컨대 Jasper는 실제 해자가 건설되기 전에 불확실성에 대한 보호 기능을 상실합니다. 설명하겠습니다.

Jerry Neumann의 " 생산적 불확실성 " 기사에서 그는 "신규 스타트업에게 초과 가치를 창출할 수 있는 유일한 해자는 불확실성"이라고 썼습니다.

아이디어가 더 명확하고 아이디어가 더 달성 가능할수록 해자를 더 빨리 채굴해야 합니다. 반대로, 구현하기가 덜 명확하고 어려운 아이디어일수록 해자를 채굴하는 데 더 오래 걸립니다. 따라서 초기 단계에서 제품에 모든 시간을 할애할지 아니면 전략에 약간의 시간을 할애할지 여부는 비즈니스에 얼마나 많은 불확실성이 있는지에 달려 있습니다.

Neumann은 참신성 불확실성(기술적 위험)과 복잡성 불확실성(시장 위험)이라는 두 가지 유형의 불확실성을 제안했습니다. 참신함의 불확실성은 많은 심층 기술 회사가 직면한 문제입니다. 그리고 복잡성 불확실성은 당신이 그것을 구축할 수 있다고 가정하지만 문제는 크고 수익성 있는 시장이 있을 것인지 여부입니다.

신규 스타트업은 해자 채굴에 대한 불확실성으로부터 보호받을 수 있는 시간이 제한되어 있습니다. 다른 기업들이 눈치 채기 전에 파고들지 않으면 초과 이익은 경쟁에 휩쓸려 좋은 결과를 얻기 위해 고군분투할 것입니다.

하나의 수식으로 단순화하면 다음을 얻을 수 있습니다.

필요한 해자의 깊이 = 아이디어가 얼마나 명확한지 - 아이디어를 구축하는 것이 얼마나 어려운지

이 수식의 변수는 시간이 지남에 따라 변경될 수 있습니다. 명확하지 않은 아이디어는 시장이 당신의 통찰력을 따라잡고 고객의 지갑을 통해 당신이 옳다는 것을 증명할 때 분명해질 수 있습니다. 이전에는 구축하기 어려웠던 것이 개선된 인프라로 인해 구축하기가 더 쉬워질 수 있습니다. 한 회사의 핵심 기술이 다른 회사의 API가 될 수 있습니다. 설립자와 투자자는 현실이 변함에 따라 공식을 업데이트하는 것이 중요합니다.

이 공식은 "위대한 회사는 약세장에서 만들어집니다!" 및 "당신은 달라야 하고 옳아야 합니다."와 같은 스타트업의 진실을 설명합니다. 두 경우 모두 추가된 불확실성은 경쟁력을 구축할 더 많은 시간을 제공합니다.

"신생 스타트업은 해자에 대해 걱정할 필요가 없다"고 생각한다면 Twitter 및 Airbnb와 같은 성공 사례를 언급할 수 있지만 이러한 예는 불확실성 각도를 무시합니다.

Wilson은 자신의 블로그 게시물에서 회사가 PMF를 찾은 다음 전략으로 이동할 수 있는 방법의 예로 Twitter를 사용합니다. 다행스럽게도 Twitter의 경우 사람들이 사용하더라도 처음에는 장난감처럼 보입니다. 다른 잠재적인 경쟁자들은 너무 늦을 때까지 사람들이 점심으로 먹은 것을 공유하는 데 사용하는 제품을 사용하지 않았습니다. 17년이 지난 지금도 우리는 트위터가 복잡성과 불확실성으로 위장한 네트워크 효과의 영향을 다루고 있습니다.

Airbnb도 초기 단계에서 전략을 희생하면서 제품에 집중했습니다.

Airbnb의 시드 라운드는 나열된 6가지 제품 기능을 보여줍니다. 실제 해자는 없습니다(브랜드를 세지 않는 한, 소유하지 않는 한 매우 깨지기 쉬운 해자입니다).

제품의 우수성뿐만 아니라 그들이 성공하는 데에는 이유가 있습니다. 에어비앤비가 끔찍한 아이디어처럼 보일 때입니다! 에어비앤비는 자금 조달에 어려움을 겪고 있습니다. 그것 은 벤처 캐피탈리스트 로부터 반복 적인 초기 거부 에 직면 했습니다 . 규칙이 있을 수 있습니다. 돈을 모으기가 쉬울수록 해자가 절실히 필요합니다.

복잡성 불확실성으로 인해 Airbnb는 브랜드를 개발하고 브랜드를 보호하는 네트워크 효과 해자를 개발하여 910억 달러의 시가 총액을 확보할 수 있었습니다. 결국 이 해자를 구축하는 데 많은 시간, 돈, 노력을 투자했습니다. 예를 들어 공급과 수요의 균형을 정확히 맞추기 위해 팀을 고용했고 디즈니와 협력하여 고객 경험을 스토리보드에 담았습니다.

그렇기 때문에 스타트업에게는 전략이 유행이 아니더라도 중요합니다. 가장 간단한 경우, 초기 단계의 신생 기업을 위한 전략은 심각한 경쟁을 유치할 수 있을 만큼 충분한 불확실성이 제거되기 전에 제한된 자원을 채굴 해자로 보내는 것입니다.

ChatGPT 위에 구축하면 참신함의 불확실성이 제거됩니다. 나는 모두가 그것에 동의한다고 생각합니다. 그러나 많은 제너레이티브 AI 제품의 초기 성공으로 인해 복잡성 불확실성도 제거되었습니다! 인기 있는 제너레이티브 AI 제품을 구축하면 사용자를 확보하기를 열망하는 다른 신생 기업, 신생 기업, 인디 및 기존 기업과의 경쟁에 직면하게 될 것입니다.

경쟁은 불가피합니다. 느리게 움직이거나 기술적으로 새로운 분야에서는 프로토타입 해자와 고객 충성도를 구축할 시간이 있기 때문에 경쟁이 괜찮을 수 있습니다. 그러나 생성 인공 지능처럼 빠르게 움직이는 분야에서 경쟁자가 나타날 때 충분히 견고한 해자를 채굴할 수 있는 가능성은 희박합니다.

Battery Ventures의 Brandon Glechlen은 " 제너레이티브 AI 회사가 드디어 해자를 소유하다 "라는 제목의 기사에서 제너레이티브 AI 회사가 해자에 대해 걱정하지 않아도 된다고 주장합니다. 이전의 클라우드 컴퓨팅 회사와 마찬가지로 그들은 시간이 지남에 따라 해자를 구축할 수 있기 때문입니다.

내가 말하려는 요점은 생성 AI와 같은 보다 결정론적인 분야에서는 이것이 사실이 아니라는 것입니다. 불확실성 속에서 운영되는 회사에게 "결국"은 사치입니다.

GPT 래퍼의 관점에서 확대하면 인공 지능 분야에서 확실히 매우 유리한 결과가 있습니다. 두 가지 예는 불확실성이 해소된 후 자신을 보호하기 위해 불확실성의 시기에 채굴 해자의 중요성을 강조합니다. Hugging Face 및 Runway .

허깅페이스는 인공지능이 화제가 되기 전인 2016년에 설립됐으며, 제품은 자체 자연어 처리 모델을 기반으로 구축한 AI 챗봇이었다. 이듬해 Attention is All You Need 기사에 Transformer 아키텍처가 소개되었을 때 Hugging Face 팀은 GitHub에서 Transformers라는 오픈 소스 라이브러리를 만들었고 오픈 소스 커뮤니티에서 빠르게 인기를 얻었습니다.

Hugging Face는 오픈 소스 모델 및 데이터 세트에 대한 지원을 제공하고 사용자가 이러한 모델을 구축, 교육 및 배포할 수 있는 도구를 구축하고 개발자 커뮤니티 구축을 촉진하는 "기계 학습을 위한 GitHub"가 되기 위해 노력합니다.

Hugging Face는 인공 지능이 명백해지기 전인 5년을 활용하여 해자를 채굴했으며 그 중 가장 강력한 해자는 네트워크 효과 해자입니다. 매출 은 3000만~5000만 달러로 알려져 있으며 기업가치 40억 달러로 자금을 조달할 계획이다.

Hugging Face가 복잡한 해자를 만들기 위해 주어진 시간을 성공적으로 사용하여 견고한 해자를 만들었다면 Runway는 진행 중인 작업입니다. 참신한 불확실성의 시간 제한 전에 해자를 채굴할 수 있습니까?

Runway는 인공지능 붐이 일어나기 전인 2018년에 "세계 최초의 엔드-투-엔드 인공지능 생성 플랫폼" 구축을 목표로 설립되었습니다. 당시 참신함의 불확실성에 직면한 2018년에 AI는 동영상은 고사하고 이미지도 거의 생성하지 못했습니다. Lux Capital에서 200만 달러를 조달했을 때 가치는 900만 달러에 불과했습니다.

향후 5년 동안 자체 응용 연구를 기반으로 최첨단 비디오 모델을 구축했습니다. 가장 최근에는 시장에서 가장 좋은 제품인 Gen-2 의 출시를 발표했습니다.

올해 6월 Runway는 Google, Nvidia, Salesforce 및 기타 회사로부터 1억 4,100만 달러의 자금 조달을 받았으며, 평가액은 15억 달러였습니다.

Runway가 구축한 것은 매우 어렵고 최근에야 가능했기 때문에 참신함의 불확실성 아래에서 보호됩니다. 또한 앞서 나가기 위해 신속하게 제품을 출시합니다. 하지만 회사가 이미 실제 해자를 가지고 있는지 확신할 수 없으므로 불확실성이 사라지기 전에 광산 해자로 빠르게 이동해야 합니다.

그렇기 때문에 스타트업에게는 전략이 유행이 아니더라도 중요합니다. 간단히 말해서, 초기 단계에서 신생 기업의 전략은 심각한 경쟁을 유치할 수 있을 만큼 충분한 불확실성이 제거되기 전에 제한된 자원을 채굴 해자로 보내는 것입니다.